Pourquoi votre client ne passe pas à l’achat (et comment y remédier)
Votre trafic est au rendez-vous. Vos offres sont pertinentes. Vos prix sont alignés avec le marché.
Et pourtant, vos visiteurs quittent votre site sans acheter.
Ce constat est fréquent et frustrant. En moyenne, près de 98 % des visiteurs ne convertissent pas lors de leur première visite. La conversion n’est pas une question de chance, mais de freins invisibles. Bonne nouvelle : ils sont identifiables et corrigeables.
À retenir
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Le manque de confiance est la première cause de non-achat.
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Un parcours trop complexe fait fuir les visiteurs.
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Les coûts cachés provoquent l’abandon de panier.
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Une mauvaise expérience mobile pénalise fortement les ventes.
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Optimiser la conversion repose sur l’analyse et l’amélioration continue.
Le manque de confiance : le frein numéro un
Sur internet, la méfiance est naturelle. Vos visiteurs se posent inconsciemment plusieurs questions :
vont-ils recevoir leur commande, leurs données sont-elles protégées, l’entreprise est-elle réelle ?
Comment rétablir la confiance
- affichez des avis clients authentiques et visibles,
- mettez en avant la sécurité du site (HTTPS, paiement sécurisé),
- montrez votre entreprise : équipe, locaux, adresse, téléphone,
- proposez une garantie satisfait ou remboursé,
- valorisez vos partenaires ou médias.
Un site affichant des preuves sociales claires peut augmenter son taux de conversion de 15 à 30 %.
2. Un parcours d'achat trop complexe
Chaque étape supplémentaire dans un tunnel d’achat fait chuter la conversion.
Formulaires longs, inscription obligatoire, étapes peu lisibles : ces frictions coûtent cher.
Bonnes pratiques
- autoriser l’achat sans création de compte,
- réduire au strict minimum les champs à remplir,
- afficher un indicateur de progression,
- proposer plusieurs moyens de paiement,
- sauvegarder automatiquement le panier.
Règle simple : si finaliser un achat prend plus de 3 minutes, le parcours est trop long.
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internautes quittent un site car des frais inattendus à la dernière étape
3. Les coûts cachés : la rupture de confiance
Découvrir des frais inattendus à la dernière étape est la première cause d’abandon de panier.
Près de 48 % des internautes quittent un site pour cette raison.
Comment éviter cet effet de surprise
- afficher les frais de livraison dès la page produit,
- proposer la livraison gratuite à partir d’un seuil,
- être transparent sur tous les coûts,
- comparer le prix final avec celui des concurrents.
Une offre “livraison gratuite dès 50 €” est souvent plus efficace qu’une réduction équivalente.
4. Une information produit insuffisante
Votre client ne peut ni toucher ni essayer. S’il manque d’informations, il ira chercher ailleurs.
À intégrer systématiquement
- plusieurs photos de qualité sous différents angles,
- une vidéo produit, même simple,
- des descriptions claires mêlant caractéristiques et bénéfices,
- les réponses aux objections fréquentes,
- des questions-réponses clients.
Une vidéo produit peut augmenter la conversion jusqu’à 80 %.
5. Le bon produit, mais pas au bon moment
Parfois, le visiteur est intéressé mais pas prêt à acheter immédiatement.
Sans solution de relance, vous le perdez définitivement.
Solutions efficaces
- option “enregistrer pour plus tard”,
- alertes de baisse de prix,
- relance par email de panier abandonné,
- campagnes de retargeting.
Un scénario de relance bien construit permet de récupérer jusqu’à 15 % des paniers abandonnés.
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scénario de relance bien construit permet de récupérer des paniers abandonnés.
6.Absence d'urgence et de rareté
Sans raison d’acheter maintenant, l’internaute procrastine… puis oublie.
Leviers à utiliser avec honnêteté
- stock limité réel,
- offres à durée limitée,
- bonus temporaire,
- mise en avant de la popularité d’un produit.
Attention : le faux sentiment d’urgence détériore la confiance sur le long terme.
7. Une expérience mobile défaillante
En 2026, LinkedIn est bien plus qu’un réseau social.
C’est un outil de notoriété, de prospection et de recrutement à fort potentiel — à condition d’être utilisé avec méthode.
Plus de 60 % du trafic e-commerce provient du mobile.
Un site lent ou mal adapté entraîne une fuite immédiate.
Optimisations indispensables
- chargement inférieur à 3 secondes,
- boutons larges et accessibles,
- tunnel d’achat simplifié,
- paiement mobile rapide.
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trafic e-commerce provient du mobile
8. Un prix perçu comme trop élevé
Le problème n’est pas toujours le prix, mais la valeur perçue.
Comment renforcer cette perception
- expliquer ce qui justifie le prix,
- proposer le paiement en plusieurs fois,
- créer des offres groupées,
- comparer avec des alternatives plus chères,
- ramener le prix à un coût d’usage quotidien.
Identifier votre frein principal
Avant de tout modifier, identifiez ce qui bloque réellement.
Outils utiles :
- enregistrements de sessions,
- cartes de chaleur,
- analyses de tunnel,
- tests utilisateurs.
Des solutions comme Hotjar ou Microsoft Clarity permettent de repérer rapidement les points de friction.
Améliorer la conversion, étape par étape
La conversion est une logique d’optimisation continue.
Chaque obstacle supprimé améliore mécaniquement vos résultats.
Commencez par le frein principal, mesurez l’impact, puis passez au suivant.
Parfois, un simple détail suffit à transformer vos performances.
Vous souhaitez améliorer vos ventes en ligne ou vos demandes de devis à Angers ou Troyes ?
L’équipe du Groupe Écho vous accompagne dans l’optimisation de votre tunnel de conversion :
Agence d'Angers
16 rue François Cevert
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